万亿辦公文具市場待掘金

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美國辦公牍具市場成长启迪：直销是较佳赛道。市場范围约430 亿美元，直销占比50%， CR2（史泰博+欧迪）约80%。1）直销是较佳贩賣渠道。史泰博和欧迪都受電商打击致使線下零售營業萎缩，可是B 端營業仍然坚挺；2）并購是快速扩展市場份额的路径之一。公道并購有助于企業扩充產物品類、晋升品牌度、整合客户資本、進入新市場等。3）辦事類整合打創辦公牍具市場想象空間。2016 年美國辦公牍具市場辦公辦事占比约8%。

我國辦公牍具市場：万亿市場待掘金，龙頭企業份额有望晋升。2018 年我國辦公用品市場范围约1.9 万亿元，CR3 不到1%，傳统采購面對代價高、效力低、败北频發等問题，當局鼓動勉励采購電商化、集中化，使行業資本逐步向具备品牌上風、范围上風、客户上風、供给链上風、仓储物流上風和信息化平台上風的龙頭企業集中。

晨曦科力普：辦公集采范畴的後起之秀。2018 年科力普收入25.86 亿元，同比增加106%，三年百亿收入方针。科力普產物矩阵丰硕，SKU 约7 万+，當局、央企等大B 客户資本丰硕，2018 年净利率1.24%，将来經由過程耽误產物線提高客单值，優化客户布局、提高自立品牌比例等改良红利性。

同心團体：大辦公领軍企業。2018 年B2B 辦公收入38.89 亿元（辦公直销约28 亿），同比增加37.01%，毛利率13.92%，净利率在2.5%-3%。產物SKU 约50 万+，2018 新增高附加值MRO 工業品，延续中標當局、能源、金融、部队等120 多家大型客户，經由過程20+子公司、30+地域供给堆栈物流仓储辦事。

京东企業購：以小B 客户為主，增强與政企采購電子商城對接。按照《中國企業電商化采購成长陈述》，综合型電商采購平台中民營企業占比70%，2018 年起頭重點向當局、金融、制造業等七大范畴發力。小B 客户資本丰硕而且凭仗其供给链、物流等上風與政企電子商城對接。

投資建议：看好晨曦文具、同心團体享受行業盈利。傳统文具龙頭有自有品牌產物，專業性更强，設置装备摆設專業團队與政企客户联系，在落地辦事、個性化等方面更强，對接大B 客户更有上風。電商平台如京东SKU 更丰硕，代價上風、平台背书、物流上風，更受小B客户青睐。政策鞭策下辦公集采具有万亿市場范围，晨曦文具、同心團体有望跟從行業盈利扩展市場份额。

1、美國辦公牍具市場成长启迪：直销是较減肥零食,佳赛道

按照IBIS统计数据，2016年美國辦公牍具市場范围约430亿元，此中直销渠道占比约50%，同時美國辦公牍具市場呈较着的寡頭垄断款式，CR2（史泰博+欧迪）约80%。咱们阐發美國辦公牍具市場，并對史泰博和欧迪举行案例钻研，對我國辦公牍具市場成长给出以下启迪：

1）直销是较佳贩賣渠道。察看史泰博和欧迪的兴衰史中，二者都受電商打击致使線下零售營業萎缩，可是B端營業仍然坚挺，比拟于零售，直销受外部打击如電商等不大，企業經由過程刚强B端線路，夯实差别化上風，可在辦公牍具市場占得一席之地。

2）并購是快速扩展市場份额的路径之一。史泰博和欧迪的成长進程中延续并購阐扬了首要感化，公道的并購有助于企業扩充產物品類、晋升品牌度、整合客户資本、進入新市場等。

3）辦事類整合打創辦公牍具市場想象空間。比拟于美國，當前我國辦公牍具特别是直销客户主如果當局、央企等，将来跟着客户的多元化及行業成长，供给端產物整合范畴也會扩展，如史泰博、欧迪都供给了辦事，包含商為辦事（員工体检、租赁辦事等）、產物辦事（调養、维修）、技能辦事（数据中間监控和辦理、收集根本举措措施、挪動装备辦理和云辦事等）等。2016年美國辦公牍具市場辦公辦事占比约8%。

（一）直销渠道占半壁河山，寡頭垄断款式显著

按照IBIS统计数据，2016年美國辦公牍具市場范围约430亿元，贩賣渠道重要包含直销、線下零售、综合性電商和大型百貨超市几類，此中直销渠道占比约50%。產物端看，傳统辦公牍具和耗材在美國辦公用操行業的贩賣额占比约為44.6%，辦公装备贩賣额占比约為28.5%，技能產物、辦公辦事占比别離為13%、8.2%。

史泰博、欧迪盘踞美國辦公牍具市場约80%的市場份额。史泰博、欧迪凭仗本身在美國市場持久堆集的品牌荣誉和渠道上風，面临综合電商的竞争，仍具有较高的市場占据率。按照IBIS World 数据，2016 年史泰博、欧迪辦公在辦公用品的市場份额别離到達39.7%、41.3%，CR2约81%。

美國辦公牍具市場成长進程：

一、辦公牍具需求晋升，當地零售商難以知足(1986年之前)

在美國經濟解脱了70年月煤油危機的滞胀威逼後，財產布局向第三財產優化進级，辦公牍具需求量也随之爬升。初期的美國辦公牍具市場需求由當地小范围零售商知足，存在两方面缺點：產物矩阵不完美，難以知足企業一站式購物需求；從產出到贩賣的中心商数目多，中小型企業采購范围小，没法得到扣頭。

二、辦公牍具商超出现，市場成长敏捷但分離（1986年-2001年）

1986 年，中小企業消费量占美國的辦公用品贩賣量的50%以上，但广泛采購本錢较高。此時，史泰博、欧迪辦公、OfficeMax等辦公牍具商超接踵建立，經由過程制造商直采或多量發商處購入，收缩供给链、低落贩賣代價。這一時代美國辦公牍具市場高速成长但较為分離，直到1997年，前六大辦公用品贩賣商所占辦公用品零售市場份额也唯一21%。

三、差别化線路，寡頭垄断款式呈现（2002年-2007年）

2000年美國互联網泡沫幻灭，經濟下行，辦公牍具市場遭到波及。行業竞争剧烈，市場趋于饱和。在此环境下，很多辦公牍具用品企業選擇關店低落丧失，如欧迪辦公就在2001年封闭了77家門店。

在此窘境下，史泰博起頭带頭轉型，以2002年推出的“EASY”品牌為代表，經由過程提高消费体验構成差别化竞争上風。详细辦法包括：在店肆内設置参谋團队，协助中小型企業采購電脑、通信装备等；產物范畴扩大到辦公從具，夸大一站式購物；大量本錢投入物流仓储体系扶植，晋升物流配送体验。凭仗壮大的物流和渠道上風，史泰博、欧迪等辦公牍具企業經由過程德律風、收集贩賣引流線下零售收集四周的B端客户，逐步構成垄断款式。

四、行業蒙受打击，老牌企業着眼B端（2008年至今）

遭到2008年美國金融危機影响，美國辦公用品需求量起頭萎缩。市場竞争方面，综合型電商（亚马逊等）的呈现鞭策消费者線上購物，不竭搶占老牌辦公用品零售商的市場份额。亚马逊在2017年底推出business prime shipping項目，针對有亚马逊企業账号的買家，推出协助采辦、按照预算供给采辦方案、專属優惠等辦事，不竭减弱史泰博、欧迪等企業的竞争上風。老牌辦公用品企業起頭轉型，聚焦B端客户，方针成為辦公解决方案供给商。

美國電商巨擘（亚马逊）VS老牌辦公牍具零售商——计谋比力：

一、電商巨擘（亚马逊等）

電商巨擘凭仗完美的物流仓储系统、低廉的代價、全面的辦事，對代價敏感度高的中小企業客户有较大吸引力。以亚马逊為例，Amazon Business于2015年正式上線，2018年用户達100万，賣派别量约85000名。全世界共設7個站點，包含美、英、德、法、日、意大利和西班牙，企業可選用當地说话下单并享受當地配送營業。Amazon Business供给多項立异辦事，包含企業Prime配送、采購引导、采購审批、和優良供给商挑選等，進一步帮忙企業简化采購流程、节省采購本錢。针對第三方賣家，Amazon Business供给發票延期付款方法、全世界收款辦事等。据One Click Retail估量，亚马逊在2017年的辦公用品贩賣额约為29亿美元，比2016年增加了30%以上。

二、老牌辦公牍具零售商（史泰博、欧迪辦公）

史泰博、欧迪辦公然始着眼于B端市場，以應答综合電商的竞争。B端市場空間相對于充沛，辦公直销渠道盘踞了约50%的市場份额。范围较大的企業客户更注意供给商的專業性和辦公用品一站式解决的便當水平，老牌辦公牍具零售商凭仗多年堆集的品牌履历，更受B端大客户的青睐，與综合電商構成差别化竞争款式。

（二）史泰博：辦公牍具巨擘的兴衰，零售萎缩B端坚挺

史泰博建立于1985年，总部位于美國马萨诸塞州的波士顿，今朝，史泰博在全世界具有2,100余家辦公用品超市和仓储分销中間，全世界員工总数79,000名，營業触及22個國度和地域，產物重要包含焦點辦公用品、油墨和墨粉、纸张、辦公從具等。

創業期（1985年-1990年）：以低價计谋和超市型連锁谋劃模式很快得到市場承認。1986年史泰博建立了第一家辦公用品超市，直接從制造商和多量發商處進貨，解决了美國辦公用品市場難以知足企業的一站式采購需求、小型企業采購本錢高的問题，得到市場的承認。以後史泰博起頭稳步成长，于1989年在纳斯達克樂成上市。

快速成持久（1991年-2000年）：經由過程并購和合股的手腕不竭搶占市場份额，结構電商市場。1991年經由過程收購加拿大辦公用品公司Business Depot進入加拿大市場，1992年與英國Kingfisher公司合股從而進入欧洲市場。1998年，史泰博創建Staples.com、收購電商公司Quill進入電商市場。到2000年，已累计開設1000多家門市店。

周全拓展期（2001年-2013年）：延续扩展公司范围、營業范畴，同時率先将電子商為整合到天下零售門市店系统中。2001年美國經濟下行，辦公用品需求降低，史泰博实時举行计谋调解，線下晋升客户消费体验供给一站式購物体验并鼎力成长電贸易為。计谋调解的同時屡次扩大，2004年進入中國等亚洲市場、阿根廷和巴西等南美市場。2013年與世界最大的家具用品電商Wayfair開展互助,起頭涉足家具用品范畴。收購電子商為软件厂商Runa，再次扩大其電商的零售種類。2007年已累计開設2000家实体商铺；2008至2010年蝉連財產500强榜。

阑珊期（2014年至今）：受電商打击零售營業萎缩，最撤退退却市并被收購。遭到電商行打击公司零售營業萎缩，史泰博起頭優化財產布局，2014和2015年公司共归并封闭242家門店。2016年，Staples试圖與同業Depot Inc归并，但美國联邦法官终极以反垄断為由阻拦了這笔買賣，致使公司股票狂跌，公司面對大额美元解约费。2017年史泰博颁布發表退市并被私募公司Sycamore Partners高價收購，一代文具巨擘從本錢市場谢幕。

受電商等打击，事迹紧张下滑。史泰博從1989年樂成上市以後快速搶占市場，虽然模式被大量公司仿照，但因為市場十分分離，業為收入仍連结高速增加，到2000年，業為额冲破100亿美元。在2011年到達峰值250亿美元，尔後跟着美國金融危機、電商成长等打击，史泰博收入逐年下跌，到2016年跌至182亿美元。利润方面，2012年第一次吃亏，2016年收購Office Depot失败，發生大量违约用度，吃亏紧张。

依照史泰博產物分類，其產物重要包含焦點辦公用品、油墨和墨粉、營業技能、纸张、举措措施和苏息室、等。2016年，公司焦點辦公用品營收占比24.9%，油墨和墨粉占19.8%，營業技能占比13%，举措措施和苏息室占比11.6%，其他均在10%如下。公司自有產物包含订书钉、羽管笔和其他專有品牌產物贩賣占比晋升，2016年自有產物收入占比已到達29%。

安身北美市場，实现全渠道營销。史泰博經由過程門店零售、目次直邮、合约采購、電商等多種情势供给辦事，1998 年推出了Staples.com 電商網站，北美配送營業涵盖Staples、Quill、StaplesAdv電商平台，别離辦事C 端、小B 及大B 客户。Staples.ca和Staple消痔瘡茶,s.com方针客户遍及，包含小型企業、家庭辦公室和消费者，為客户供给下一個事情日的送貨辦事。Quill采纳有针對性的法子来知足美國中小企業的需求，還扩大了辦公用品之外的分類，以知足客户不竭變革的需求。

零售營業萎缩，2B營業受打击较小。因為遭到電商打击，線下零售市場份额日趋降低。為提高門店出產力、有用辦理本錢布局，史泰博在2014年和2015年合封闭了242家門店。到2016年末，門店数目為1583家，此中美國1255家，加拿大304家。直销營業受打击较小，2016年直销營業收入106亿美元。

收購營業在美國和加拿大市場获得樂成，在欧洲市場延续吃亏终极出售。前期經由過程收購讓史泰博快速拓展了针對中小企業的目次直送贩賣營業和针對大中型企業的签约贩賣營業，敏捷占据這一營業市場。以後經由過程收購的手腕举行營業整归并强化仓储物流系统，進而成為龙頭企業。以後史泰博又采纳并購的手腕進軍外洋市場，在加拿大市場复制在美國的成长模式得到极大樂成。而在欧洲各地因為文化和消费習氣的差别致使延续吃亏，2017年2月完成為了對欧洲營業控股权的出售，專注北美營業成长。

（三）欧迪辦公：凭仗B端差别化線路，轉型初显成效

欧迪辦公于1986年在特拉華州注册建立，总部位于佛罗里達州，1991年在纽约证券買賣所上市，是世界上最大的辦公用品贩賣商之一，跻出身界500强行列。具有旗舰品牌OfficeDepot，OfficeMax，CompuCom和Grand＆Toy等。今朝欧迪笼盖BSD（營業解决方案）部分、零售部分和Compucom 部分三大營業，在全世界具有1,361家零售門店，年營收额超110亿美元。

第一阶段：低價计谋+多渠道搶占市場（1986年-1998年）：19世纪80年月，美國辦公行業集中度较低。建立早期，欧迪經由過程一站式辦事和低廉的代價吸引消费者，目次營销、德律風贩賣等多渠道引流B端客户，提高市占率。1991年，欧迪收購OfficeClub，并成為北美最大的辦公用品零售商。

第二阶段：電商、海外并行，实现快速扩大（1998年-2009年）：1998年，欧迪辦公率先推广電子商為，建立了第一個網站www.officedepot.com。1999年，跻出身界500强。尔後，公司着眼電贸易為和海外市場，經由過程大量并購、收購实现快速扩大。2006年，欧迪控股B2B電子商為平台亚商在線，進軍中國市場。

第三阶段：零售營業阑珊，追求轉型（2010年至今）：受電商等多身分打击，欧迪辦公2009年以来零售營業阑珊，海外市場事迹表示乏力。公司起頭追求轉型：1.缩小線下零售店與物流中間范围，封闭效力较低的門店；2.2014年并購OfficeMax，2017年收購Compucom，举行營業重组和行業整合，但短時間结果其实不显著；3.2016年起頭出售北美之外的國際營業，聚焦本土市場。2019年，欧迪與阿里巴巴團体旗下B2B買賣平台告竣计谋互助，進一步鞭策公司轉型進级。

在金融危機余波和電商等身分打击下，欧迪2009年傳统營業遭到紧张影响，營收呈现显著降低，扣非後归母净利润吃亏逾6亿美元。尔後，欧迪辦公的成长進入败落期，公司經由過程并購和轉型追求前途，事迹显现大幅颠簸。

2009-2012年，欧迪的業為收入延续降低，從121.44亿美元降低到2012年的106.96亿美元。2013年起頭回暖，2014年，因為公司收購OfficeMax举行營業归并與行業整合，業為收入激增至160.96亿美元。2015年，公司包含OfficeMax在内的營業均呈现下滑，以後業為收入延续降至2017年的102.40亿美元。因為收購CompuCom對B端增值配套辦事供應能力的提高，2018年公司業為收入有所回升。2009-2013公司红利表示欠安，201二、2013持续两年吃亏。2014年後，公司轉型行動的成效起頭呈现。近两年，毛利率和净利率均呈现下滑趋向，重要經由過程紧缩范围保持净利率，在行業中较為被動。

欧迪重要產物和辦事包含辦公耗材、技能產物、辦公從具及其它、技能辦事、备份、打印及其它等。近三年，欧迪的焦點產物營收占比根基不乱，辦事的營收占比稳步晋升。2018年，公司營收中辦公耗材占比42.7%；技能產物占比31.5%，同比降低9.2%；技能辦事占比7.9%，同比增加150%。重要缘由是公司收購CompuCom後，經由過程该部分供给的技能辦事，比方终端用户计较支撑、托管IT辦事、数据中間监控和辦理、收集根本举措措施、挪動装备辦理和云辦事等。

欧迪的焦點營業重要分為三個部分：零售部分、營業解决方案部分和CompuCom部分。今朝，欧迪的持久计谋是經由過程集成的B2B分销平台供给以客户為中間的價值，包含三大计谋支柱：（1）零售轉型；（2）强化焦點營業竞争力：晋升消费者体验、推广低本錢的贸易模式和產物立异；（3）E2E辦事平台和AI。

零售營業萎缩，關停大量門店：公司零售營業总体下滑趋向较着，營收呈现持续负增加，201七、2018别離同比降低11.4%、7%。一方面，因為電商的普及等身分，欧迪的線下渠道落空本錢上風；另外一方面，消费者購物習氣的扭轉致使門店客流量延续下滑坪效低落使公司不能不缩小門店面积，并封闭大量吃亏門店。截至2018年，欧迪共封闭154家門店(2018年19家，2017年63家，2016年72家)，估计2019年该規劃竣事時，還将封闭约莫50家門店。

欧迪聚焦B 端客户，方针成為營業解决方案供给商，打造差别化竞争上風：在亚马逊等電商、沃尔玛等百貨零售商挤压市場空間的竞争款式下，欧迪试圖充实操纵在辦公用操行業多年扎根具有的專業化特質與供给链及零售收集上風，經由過程B端營業修建增加點。2017年收購CompuCom,Inc.，和營業解决方案部分协同，構成多渠道和交织贩賣。颠末短暂的调解後，2018年欧迪的2B營業收入显著增加，轉型初显成效。

2、我國辦公牍具市場：万亿市場待掘金，龙頭企業份额有望晋升

（一）市場空間大集中度低，B2B一站式采購趋向显著

我國辦公用品市場空間广漠，据估量2018年我國辦公用品市場范围约1.9万亿元，2022年市場范围将達2.7万亿元，而年贩賣额過亿的企業仅同心、得力、晨曦科力普等，行業集中度较低，CR3不到1%。當前集中采購的趋向使得行業資本逐步向具备品牌上風、范围上風、客户上風、供给链上風、仓储物流上風和信息化平台上風的龙頭企業集中，助力龙頭企業扩展市場份额。

我國辦公牍具行業成长履历三個阶段：1）傳统線下零售，此阶段產物代價不透明，線下贩賣受制于地區且品類有限、質量纷歧，供给商倚重“瓜葛”贩賣；2）電商線上贩賣，该阶段產物信息和代價比力透明，供给商比拼的主如果產物丰硕度和代價上風，没法知足客户的個性化和一站式需求；3）B2B一站式采購，该阶段供给商供给透明化、陽光化、個性化、辦事周全化的一站式采購。

政策鞭策辦公采購電商化，B2B一站式采購成成长趋向。曩昔大從采購范畴經常面對質量差、代價高、效力低、败北频發等問题，剔除采購進程中的報酬身分、晋升采購的效力和透明度成為當局、企業的配合诉求，早在2014年9月，中心國度構造當局采購中間起頭摸索創建當局采購網上商城，旨在經由過程當局采購電商化讓當局采購更“陽光”。随後相干政策陸续公布，不竭鞭策政企采購的集中化、電商化和陽光化，B2B一站式采購成為辦公采購范畴的重要成长趋向。

（二）龙頭企業初具范围，集采趋向助力其份额晋升

從客户布局来看，頭部客户采購金额占比高。辦公牍具市排場临的终端客户重要有省、地市级當局機構（250+）、央企（97）、大型金融機構（30+）、大型軍區兵工企業（50+）、區域性大企業（1万+）、中小企業（2800万+）等几類。頭部客户数目少但采購金额大，据估量頭部千家客户采購金额约占一半，當前我國辦公牍具市場集中采購浸透率不高，當局、央企等客户集采比例约20-30%，另有空間發掘。此外将来中小B客户也會進献增量空間。

供给商資历標入围具备非排他性，给後起之秀的發展供给可能性。從當局、央企的招標成果来看，今朝我國辦公牍具直销市場介入者重要有得力、同心、晨曦等為代表的文具制造企業，京东、苏宁為代表的综合電商，和像领先将来等由傳统协定供貨商轉型而来的垂直電商。入围當局、央企等資历標的供给商不只一家（一般5-10家），然後按照各家團队後续的综合辦事能力分派采購金额。

龙頭企業之間差距不大，都有望在广漠市場平分一杯羹。外資龙頭如史泰博（中國）、欧迪（中國）因為红利较差已别離被得力和晨曦科力普收購，當前我國辦公牍具市場龙頭重要有文具企業如得力、同心、晨曦科力普和综合電商如京东、苏宁，得力、同心、晨曦科力普辦公直销收入范围（可比口径下）均在25亿+，且三家企業收入体量差距其实不大，今朝三家企業重要客户仍然是大B客户，京东、苏宁等也在辦公牍具市場中盘踞必定份额，不外仍以小B客户為主。

3、晨曦科力普：辦公集采范畴的後起之秀

晨曦于2012年12月5日設立全資子公司晨曦科力普賣力開辟辦公直销營業，科力普作為B2B辦日本泡腳球,公直销營業平台，重要针對超大型客户的定制營销和大中客户的合约贩賣，具有超15大焦點品類、600多個小類，70000多種優良商品，笼盖辦公用品、辦公装备、耗材、IT 数码、家具、劳保用品、食物饮料等，致力于供给一站式辦公解决方案。2013年科力普收入仅為1.07亿元，2018年收入已達25.86亿元，同比增加106%，2019Q1收入6.2亿元，同比增加69%。利润方面，2016年科力普净利润469万元，初次扭亏為盈，2018年科力普净利润3214万元。

➢ 科力普產物矩阵丰硕，致力于打造辦公物質B2B综合電商平台

科力普具有15大焦點品類、600多個小類，70000多種優良商品，產物笼盖辦公用品、辦公耗材、辦公装备、IT数码、辦公從具、劳保用品、食物饮料等。此中傳统文具以公司自產為主，IT 装备、耗材采纳等向供给商采購，OEM 代工模式敏捷扩大產物品類，對付IT 装备、耗材等質料的采購，跟着公司范围上風的呈现议價能力在渐渐晋升。

➢ 延续增强客户發掘，當局、央企等大B客户資本丰硕

公司聚焦5大焦點客户（當局、央企、500强、金融、中心市場），凭仗壮大的品牌力和產物整合能力，科力普不竭中標新客户，如國度税為总局、上海當局采購、國度電網、中國石化、中國联通等都是公司客户。科力普客户開辟采纳自營+加盟模式，2016年科力普加盟奇迹部正式建立，加盟模式的開辟晋升科力普的客户拓展及客户辦事能力。

➢ 仓储根基实现天下化结構，晋升客户辦事得意度

截至今朝科力普在天下已投入運營5其中心仓，笼盖華北（北京）、華南（广州）、華东（上海）、華西（成都）、華中（武汉）五大區域，沈陽、西安中間仓正在扶植中，估计2019年投入利用，天下化的仓储结構提高配送效力，公司可供给半日達和第二天達的配送辦事。公司行将構成7其中心仓+20至30個FDC落地仓，根基实现天下化结構，包管交付的实時性，晋升客户得意度。

➢ 知足客户的個性化需求，推广場景化消费体验。

在一站式辦公用品采購進程中，客户的個性化需求一样首要，晨曦科力普作為B2B買賣型模式采購平台，可按照分歧企業客户特色，為其量身設定，打造專属的辦公用品采購方案。同時科力普打造場景化消费体验，場景化再也不因此贩賣商品為中間，而是從企業客户的角度動身，按照其利用場景实现解决方案的举薦，客户在科力普平台可以直旁觀参加景式导購，按照辦公區、集會室、財政室等分歧的場景，選購符合的辦公商品。

➢ 打造智能化采購平台，改良用户体验

晨曦科力普一站式辦公用品采購平台，将大数据用在辦公用品的贩賣中，經由過程客户的下单频率、定单金额、采購周期、预算管控，采辦記实等数据，為客户供给設置贴身的辦事功效。同時科力普具有AS/RS主動化立体堆栈，基于大数据阐發的分拣仓，有用的晋升配送效力，更好地顺應了高频度、小批量分拣出貨的行業需求，低落犯错率，真正实现物流的主動化和智能化。辦公用品多為损耗品，品類浩繁，采購繁琐，經由過程数据统计科力普精准為客户設定智能化采購流程，收缩采購時候，快速相應客户，提高采購效力，改良客户体验。

4、同心團体：大辦公领軍企業

“B2B辦公物質+云视频”雙轮驱動。同心團体建立于1991年，并于2009年上市，公司營業包含辦公物質研發、出產和贩賣和云视频辦公辦事两部門，致力于打造“硬件+软件+辦事”的企業辦公辦事平台，知足客户的一站式辦公采購和辦事需求。在B2B方面，公司是海内B2B辦公物質范畴的领跑者，經由過程產物整合、供给链優化等知足客户的一站式辦公采購和辦事需求。2015年起頭公司将SaaS辦事作為软件辦事的首要標的目的，今朝形成為了以云视频、云计较辦事為计谋營業、以大数据營销為立异營業的營業矩阵。

前期公司因為在智能装备、出產基地等方面投入庞大，事迹呈现下滑，2016年起頭事迹規复正增加。2018年公司營收42.41亿元，同比增加33.3%，归母净利润1.92亿元，同比增加36.91%。2018年公司毛利率18.21%，同比下滑1.08pct，净利率4.56%，同比增长0.12pct。公司營業包含B2B辦公和软件两部門，2018年B2B辦公收入占比90%（此中辦公用品、辦公装备别離占比53.43%、36.6%），软件產物及软件辦事收入占比8.3%。

辦公用品增速较快，辦公装备收入不乱。公司是海内B2B辦公物質范畴的领跑者，适應辦公物質電商化、集中化、集成化采購成长趋向，創建了B2B企業辦公辦事平台（www.qx.com），為用户供给辦公物質一站式采購。颠末多年成长，公司汇集了跨越50000家優良客户資本，在能源、金融、當局等行業和范畴具有大客户資本上風。2018年公司B2B辦公收入38.89亿元，同比增加37.01%，其辦公用品收入22.66亿元，同比增加91.84%，辦公装备15.52亿元，同比下滑3.52%。2018年B2B辦公毛利率13.92%，同比增长0.72pct，净利率在2.5%-3%。

多品類笼盖，知足一站式采購需求。公司延续丰硕辦公物質品類，在原本的辦公牍具、辦公装备、辦公從電、辦公耗材等傳统辦公物質品類根本上，2018年新增MRO工業品(非出產原料性子的工業用品，如電氣装备、仪器仪表、照明装备、安防、消防东西等)、劳保用品、辦公租赁、員工福利等高附加值商品，可為客户供给19大品類、50万+商品，知足客户一站式采購和辦事需求。

MRO采購市場巨大，成為尚待開采的金矿。2017年我國工業增长值约28万亿元，工業產值的4-7%组成MRO市場容量，整体范围超万亿元，且估计每一年以5%的速率增加。在美國，MRO市場范围高達2500亿美元，日本也跨越700亿美元，今朝海内工業品贩賣上線率不足1%，市場潜力大。同時MRO產物附加值高，有助于晋升企業红利能力。同心结構MRO產物，在更好地知足客户一站式采購需求的同時，可以提高红利程度。

大B客户資本丰硕，頭部客户超120家。公司專注企業级辦事市場20余年，在辦公物質范畴汇集了跨越5万家優良客户資本，特别在當局、能源、金融、部队等行業和范畴具有大客户資本上風。凭仗在大辦公行業品牌影响力、一站式辦公集成辦事上風、技能上風、笼盖天下的營销收集和物流配送系统等焦點能力，公司延续中標國度電網、中國銀行、北京市當局等120多家大型客户。

全链路物流辦事，高度知足采購運输需求。颠末近20年成长，公司構建了從省级到市县级市場的浸透及辦事能力，公司設立了逾20家子公司，配套30個地域堆栈、近10万平米仓储面积和近百辆物流車辆，实现了天下31個省市的交付辦事全笼盖。将来，公司将扶植和完美企業運營数字化辦理平台，為各營業环节的谋劃决议计劃供给壮大的後台支撑，并進一步完美電商平台功效和物流配送系统，不竭晋升客户体验，加强B2B辦公物質范畴的竞争力

落地辦事能力强，助力客户降本增效，公司與區域優良辦事商增强互助，晋升大客户定单辦事能力，颠末二十多年的堆集，在商品安装调试及售後辦事方面，有專業配送维保團队，实现到桌配送、现場安装调试、持久维修调養等辦事。同時開通專人售後辦事專線，按期對客户举行回访，把握客户反馈信息，自動领會客户的定見及建议，與客户沟通和谐處置產物利用進程中所存在的問题。經由過程商品、配送、安装、售後的全流程属地化采購辦事，助力客户实现降本增效，提高采購效力。

5、京东企業購：以小B 客户為主，增强與政企采購電子商城對接

2013年，京东建立大客户部，帮忙企業客户简化采購流程。2018年，京东團体将京东企業購作為平台部分自力運營。“京东企業購”由京东B2B營業整合而来，依靠京东物流配送系统，推出“智采”、“慧采”、“云采”、“翼采”四大企業级電商化采購平台，并供给“京點”、“京喜”等“采購+”場景化解决方案，完美企業采購综合辦事。京东企業購產物品類包括辦公采購、員工福利、集會團建、商用装备等，致力于做综合解决方案的供给商。

京东客户以小B為主，将来增强政企采購電子商城的對接。按照《中國企業電商化采購成长陈述》，综合型電商采購平台中民營企業占比70%，2018年雙十一，京东企業購平台上中小企業采購買賣量同比增加163%，新增中小企業注册数同比增加257%。2018年京东企業購重點面向當局、金融、制造業、互联網、交通、通讯、能源等七大范畴發力。截止2019年3月末，京东企業購已具有5000多家大型團体企業客户，與世界500强在華外企中80%以上企業举行深度互助，與中國500强企業中389家企業告竣互助。京东企業購與中心及省级當局搭建的當局采購電子商城也已告竣互助。

治療神經性耳鳴，
针對分歧客户類型，區别辦公采購解决方案。京东企業購按照大、中、小的客户類型設置對應部分、區别贸易模式。京东针對中小企業推出了PC导購东西“PC采購宝”，企業用户可經由過程場景、代價、型号等前提一键导出辦公采購方案。针對當局采購流程长、审批多、预算制的特色，2018年5月京东與用友公布了業内首個“伶俐政采”的解决方案，将采購全流程数据買通，实现定单的全程電子化流轉與全流程羁系。

AI、VR科技鞭策辦公用品智能采購模式。2017年，京东企業購率先将AI科技融入采購全進程中。在商品選購方面，京东企業購借助京东蜂巢体系，經由過程AI阐發企業需求数据，展望企業需求，举行智能選品推送。VR技能主動辨認采購商品與利用場景的匹配度，一键天生采購清单。

借助京东自己自建物流，構建B2B物流網。2017年4月京东物流自力運營，组建京东物流子團体，给京东企業購更機動的互助空間。京东物流應用AI科技举行仓储物流收集主動化决议计劃，優化選擇仓储配送站點。跟着京东企業購營業的扩大，京东物流正在搭建面向企業级的物流收集，方针在将来五年B2B物流收集笼盖跨越300個都會，形玉成國最大的同城配送收集。今朝京东企業購供给第二天達、送装一体、周期配送、合单配送等定制化的企業物流辦事。针對企業特别請求，京东企業購配备專車配送和领會行業特征的复合型配送員，包管交付效力。

6、投資建议：辦公牍具龙頭享受行業盈利

我國辦公牍具市場空間大，集中度低。据统计我國辦公牍具市場范围约1.9万亿元，企業集中度低，龙頭企業市占率也不到1%。政策鞭策政企采購向電商化、集中化趋向成长，集中采購的趋向使得行業資本逐步向具备品牌上風、范围上風、客户上風、供给链上風、仓储物流上風和信息化平台上風的龙頭企業集中。

一、傳统文具龙頭VS電商平台

今朝我國辦公牍具市場介入者以傳统文具龙頭（得力、同心、晨曦科力普）和综合電商平台（京东、苏宁）两大類為主。比拟傳统文具龙頭：

1）比力上風分歧：傳统文具龙頭有自有品牌產物，專業性更强，且一班配置專業團队與政企客户联系，在落地辦事、個性化等方面更强，是以在當局、央企竞標中更有上風。電商平台如京东等SKU更丰硕，具备代價上風，有平台背书、物流上風。

2）客户布局差别：傳统文具龙頭客户以大B為主（當局、央企、金融企業等），電商平台如京东等仍以小B客户為主。不外比年来京东凭仗其丰硕SKU、物流上風、平台背书等也逐步起頭與政企的電子商城創建互助，從部門大B客户的采購定单平分一杯羹。此外，斟酌到大B客户有限，傳统文具龙頭（得力、同心、晨曦科力普）将来也會向小B客户结構，届時與京东等平台發生竞争，這也是文具龙頭企業必要斟酌的問题。

二、看好辦公牍具龙頭享受行業盈利

當前我國辦公直销龙頭企業仍以做大市場份额為主，万亿市場范围，龙頭企業市占率也不到1%，是以成长空間很大。集中采購的趋向使得行業資本逐步向具备品牌上風、范围上風、客户上風、供给链上風、仓储物流上風和信息化平台上風的龙頭企業集中。红利性方面，當前辦公直销龙頭企業净利率不超3%，仍有较大晋升空間。看好辦公牍具龙頭晨曦文具、同心團体享受行業盈利。

➢ 若何把范围做大？

收入=客户数*客单值，是以提高收入范围可從增长客户数目和晋升客单值2個方面入手：

1）延续增长客户数目，扩充客户類型。當前辦公直销營業重要集中在大B客户，即以當局单元、大型國企等為主，据估量大B客户集采占比约20~30%，是以定单另有開释空間。此外，斟酌到大B数目有限，将来要增长小B客户数目才能冲破收入瓶颈，大B客户對個性化請求比力高，小B客户對代價更敏感，是以在開辟小B客户時會增强尺度化辦理，同時在供给链辦理上F2C模式不失為低落终端售價的一種方法。

2）耽误產物線，提高客单值。不竭丰硕產物線，拓展辦公牍具的消费鸿沟，互助更多品牌供给商，给客户供给更多消费選擇，為客户打造真实的一站式辦公采購平台。不外耽误產物線也會對公司的供给链辦理能力提出更高請求。

➢ 若何晋升红利能力和谋劃效力？

提高毛利率：1）扩展自立品牌產物比例；2）增长高毛利產物（如MRO產物）；3）是優化客户布局

提高净利率：優化供给链，跟着范围晋升低落用度率，晋升運營效力。