互联網技术與保险價值链:谈產品設計與市場营销

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说说保险公司在價值链的维度上可以怎样活用互联網技能。本文重要聚焦產物設計和市場营销两個环节。

1）產物設計

互联網保险產物大部門面對着一個一样的问题——同质化紧张。我在前文也提到過，今朝網销的保险大可能是相對于简略、尺度化水平较高且保额较低的產物。這些產物很难做到與众分歧。對付消费者来讲，你也很难分辨两家公司的同类產物的不同在哪里（由于原本就没甚麼不同）。以是保险公司也只能在品牌上面下工夫。但是，保险公司实在可以在產物設計多花点心思。

一是鼎力成长理财类產物。

在中國寿险市場，分红险占了约九成。分红险有 2.5% 的保底收益，一般来讲今朝的年化收益率也能够到达 4% 摆布。固然如许的收益率有時辰還跑不外通貨膨胀，但仍收到主顾的青睐。而余额宝在2014年2月冲破5000亿元也阐明了中國投資者對投資理财的需求之急迫。保险公司在設計互联網保险產物時，可以深度發掘這方面的需求。這种產物凡是門坎也比力低，以國華人寿早前在淘宝聚划算营销的 3 款產物為例，起售点都是 1000 块。

二是挖掘需求，研發客製化產物。瘦臉方法,

简略的做法可以先给客户按性别或职業做個客群划分（Segmentation），然後供给客製化的產物。好比每一年“三八”节保险公司们城市鼎力倾销的针對女性心理特色專門設計的“女性险”，以泰康人寿的“e 顺女性疾病保险”為例，涵盖乳腺癌、宫颈癌、卵巢癌、女性原位癌、体系性红斑狼疮性肾炎、因不测危险或暴力攻击致使脸部毁损，需接管不测脸部整形手术医治等多項保障。又好比 2013 年泰康人寿與小微金融辦事团体（筹）淘宝保险配合推出的“乐業保”，则為電商平台上的卖家、小二等群体供给低本錢、高保障的不测康健险等保障辦事。

進一阵势，保险公司可以操纵市場数据，或與互联網公司深度互助應用大数据，深度领會客户需求，以設計客製化產物。這跟互联網公司里头的產物司理做的事變有点雷同。好比，数据表白如今养宠物的人日渐增多，宠物在家里的职位地方愈来愈高，除致使别人受伤的圈外人责任险，保险公司也能够斟酌成长為宠物自己供给医疗保障的险种。這在外洋实際上是较為广泛的险种，英國和瑞典的宠物保险浸透率（被保宠物占所有宠物比例）都跨越 30%，如若推出想必有至關大的需求量。

三是条目普通化。

传统的保险条目中大多專業性過强，專業术语晦涩难明，對付平凡投資者来讲，這必要他们花大量時候浏览钻研，无疑增长了投資門坎。保险公司可斟酌用简略易懂的说话描写，防止误导。

大部門保险公司投放告白主如果三個渠道：户外告白、收音機告白和互联網展現告白。前二者重要做品牌，後者也但愿可以促進網上成交。

對的，互联網保险市場营销的最首要一点就是要注意品牌扶植。

前文也提到過，如今產物同质化紧张，若是没甚麼品牌、没甚麼噱头，平凡的產物是很难从浩繁產物内里脱颖而出。因而浩繁保险公司都在逢迎数码一族（digital savvy）的爱好，用各类網上風行文化把本身包装得煞有其事。

如安联保险推出的“弄月险”，针對中秋节當晚人们因气候缘由没法弄月的“丧失”举行补偿。分為两档投保。此中上海、广州、深圳三個都會的保费為 20 元，保额為 50 元；包含北京在内的 41 個都會的保费為 99 元，保额為 188 元。理赔尺度则以當天 20:00 至第二天 2:00 中國气候網的气候播报举行评判。這個保险推出後很多人纷繁评论——這不是打赌吗？但实在“弄月险”的本色是人身不测险，弄月的保障只是一個附加险。换言之，這只是一种逢迎消费者的营销手腕。

雷同的產物另有 2013 年 11 月 11 日“王老五骗子节”安全保险推出的“脱光险”，現实上只是包装過的不测险產物。

人保推出的本色為监护人责任险的“熊孩子险”，也是早在 2009 年就已推出，只是“熊孩子”這一位词在網上比力風行，在 2013 年包装後从新推出。

上述這几种產物其实不能给保险公司带来很大收益，看的人多買的人少，更多的是一种品牌鼓吹的结果。

2014 年 3 月 27 日由阿里和國華人寿互助推出的“文娱降酸茶,宝”作為投连险，投資的是阿里巴巴数字文娱奇迹群的几個項目（《小期間 3》、《狼圖腾》等四部片子懶人瘦身貼,），這四部片子赚錢以後，再回报给每位保单受益人。這個產物则在短短一天内得到了 20 万人以上的预约。

值得一提的是，這种保险因為独树一帜，就算你不發消息通稿，也會有大量媒体的报导——自 2013 年這個所谓的“互联網金融元年”起，任何和金融立异、互联網金融有關的產物你都有或多或少的免费媒体資本抢着帮你鼓吹。但保监會對這些营销勾當仍是有很多担心：2014 年 3 月，保监會發声夸大製止保险公司打着“產物立异”的灯号，博取市場眼球，在贩卖進程中举行子虚鼓吹，陵犯消费者长处。

對付消费者来讲，這种產物的保障意义其实不大——時候短、保额低。更多的意义在于社交上，近乎零本錢的操作知足了消费者的社交需求。對付保险公司来讲实在也赚不到甚麼錢——1 块錢的保费，营利性可想而知，開辟這款產物的本錢都不晓得能不克不及赚回来，這款產物的意义更多仍是在于营销——打造品牌 + 获得新客户（Lead generation）。

别的保险公司還可以结构多個互助渠道，比方前文提到的“弄月险”和“脱光险”皆有和阿里巴巴旗下的淘宝举行互助，泰康人寿的“微合作”则和百家樂賺錢，微信互助。撇除鼓吹效應，具有大量用户的互联網平台实在也能够给保险公司带来很大收益，长安保险在 2013 年 11 月于众筹網互助推出了“恋爱保险”。恋爱保险投保 520 块（此中 20 块保费由众筹網承當），在五年後凭有用成婚证件可以领取 999 元恋爱补助，年化回报率达日本益智玩具, 14% 的投資天然吸引了很多投資者的青睐：11 月 11 日至 19 日短短 9 天時候，共有 5392 人投保，范围保费达 600 多万元。

關于渠道再多说两句：渠道多當然是好，但對付渠道布局的變革，過渡很首要。若是刹時把所有的流量都转到網销渠道，代辦署理人和银行们但是會很不高兴的。要处置好渠道之間的本身蚕食效應（Cannibalization Effect），可讓每一個渠道都有本身独占的“爆款”。好比某几种特此外保险只能在網上才買获得，如许可讓渠道布局平缓转型。

下一章节，狐狸會说说互联網技能在订價核保和理赔辦事的利用。